規劃渠道 服務市場
——— ---MOXA中國經銷商大會專訪
2003/3/28 13:15:00
2003年3月27-29日，工業串口設備通信產品制造商—臺灣四零四-Moxa(摩莎)科技16周年慶暨中國經銷商大會在上海太陽島度假村隆重舉行。此次經銷商大會在MOXA全新定位的「工業通訊聯網的專家」概念下，針對產品技術、市場銷售和行銷策略等議題，共同探討MOXA未來全球化布局與市場的新戰略及中國市場推廣計劃與策略。MOXA公司總經理林辰蔣先生專程從臺灣趕來參加此次經銷商大會，并與MOXA中國區總經理李筱云先生一起接受了中國工控網的專訪。
總經理林辰蔣先生（左）中國區總經理李筱云先生（右）
中國工控網：
林先生是特意趕來參加此次經銷商大會，說明您很重視這次經銷商大會，或者說MOXA很重視中國市場，MOXA作為專注于“工業設備聯網”領域的廠家，其產品及解決方案的現實意義是什么。
林辰蔣先生：
MOXA進入中國市場已經12年，經過多年的不斷耕耘，使得我們深刻地認識到，MOXA不只是來大陸銷售產品，更重要的是透過產品提升工業自動化水平，為行業用戶創造價值，使得他們能緊隨最新技術的發展，提升其企業競爭力。這幾年，中國產業發展迅猛，各個領域的自動化需求不斷增加，設備聯網需求無處不在，不論是在信息層、控制層、現場層。MOXA作為串口設備聯網專家，致力于工業現場設備聯網，可以幫助用戶快速實現設備聯網。如在加油站、POS機等應用領域，MOXA產品都取得了廣泛應用，幫助用戶快速實現設備網絡化，提升了工作、生活、生產效率。
中國工控網：
此次經銷商大會將確定MOXA未來3年的發展目標，請介紹一下MOXA未來3年發展藍圖。
林辰蔣先生：
MOXA成立16年來，已經成為數據通訊領域亞洲第一品牌，并在這一領域全球領先廠商。在未來3年內，MOXA將系統規劃，制定發展總體策略，持續成長。今天，MOXA已成功在德國、法國及美國東西岸設立辦事處，在中國設有3個辦事處，并取得了不俗的業績。MOXA將繼續致力于建設全球的營銷網絡，以期不斷拓展市場、行業應用。
在此次經銷商大會上，我們推出很多新產品，規劃了產品布局，完善了Host-Attached Serial (HAS)、IP-Based Serial (IPS)和Industrial Ethernet (IE)、Industrial Communication Geteway四個產品線的建設，展示了MOXA從串口聯網專家到工業設備聯網專家的轉變。產品范圍的擴大，使得MOXA不論在工業及商業領域都可以滿足用戶TOTTAL SOLLUTION需求。
為確保技術、人才實力，擁有核心技術，MOXA將不斷引進卓越人才，組建優秀的團隊，在業務、研發、生產等各領域不斷提高，在MOXA“實事求是，熱忱活力”的健全的企業文化的感召下，越來越多的優秀人才加盟MOXA，確保了MOXA持續實現技術更新、產品更新的實力。
中國工控網：
MOXA確定了未來3年的發展目標，具體到中國市場有哪些策略。
李筱云先生：
中國市場已經由高度機會---有什么要什么向高度機會及高度競爭---要什么有什么演變，市場的個性化需求在不斷增加，怎樣去尋找企業核心競爭力，如何準確定位企業市場策略是市場對企業的要求。我們分析MOXA產品的定位，分析哪些是我們的優勢可以成為MOXA的成長引擎，那我們會發現，MOXA在品牌、市場行銷、產品質量及服務方面具有一定的優勢。基于市場的需求及自身優勢分析，MOXA確定了走專業化垂直市場道路的策略，不斷發展、健全、完善MOXA經銷商、系統集成商、策略伙伴網絡，并充分利用MOXA品牌、市場行銷、產品質量及服務方面的優勢，從而保證為合作伙伴提供極大的發展空間，
在經銷商方面，MOXA已經確定兩家進口商、17家簽約經銷商，并在陸續增加中。2003年的MOXA的經銷商策略是把一級經銷商MOXA化---培育經銷商具備MOXA的專業知識及一顆“MOXA心”。并針對經銷商所處不同區域、領域、營業額，為一級經銷商量身定作行動計劃表，并與經銷商更好地分析用戶，了解特定需求，提供量身定作方案，縮短與客戶的服務距離。
MOXA還將培育經銷商擺脫單純的渠道功能，使經銷商成為MOXA的技術服務中心，以使經銷商適應高新技術產品的銷售需求及市場的專業需求。為此，MOXA建設了加速器平臺，開展經銷商技術服務站評鑒、技術服務人員的認證、銷售A-A+的技術培訓等內部及經銷商培訓。
在這樣的經銷商策略指導下，經銷商不再只是渠道，而成為MOXA的市場、技術服務的延伸，是在MOXA統一品牌下的統一運作，從而可確保MOXA整個市場營銷統一、協調、有序運營。
今年，MOXA將與經銷商合作，自4月份開始，在華北、華中、華南等地合作召開18場研討會，吸引超過1600人的行業用戶參加。
“但開風氣不為師”，作為串口聯網專家及工業設備聯網專家，MOXA將繼續舉辦公益性征文等活動，培植市場，成為工業設備聯網領域的引言人，開創工業設備聯網的風氣，推進其應用及發展。
中國工控網：
MOXA 2003年中國經銷商大會對MOXA發展而言，有哪些積極意義。
林辰蔣先生：
此次是MOXA第一次在中國召開經銷商大會，MOXA在以前采用總代理制度，
自2003年1月起，MOXA引入了經銷商制度，并希望引導經銷商，從貿易型經銷商轉向成為技術導向、技術服務、技術整合的經銷商。本次經銷商大會不但有產品培訓，還有技術培訓，以期讓經銷商業務能力、產品能力、技術能力一起提升，使經銷商更能滿足垂直產業客戶的個性化需求。我們希望經銷商MOXA化，
MOXA將在行銷、業務的方法上與經銷商交流，使經銷商融入MOXA文化。MOXA致力于與經銷商形成一個團隊，以一個聲音面向市場，一起成長，共同發展。
總經理林辰蔣先生（左）中國區總經理李筱云先生（右）
中國工控網：
林先生是特意趕來參加此次經銷商大會，說明您很重視這次經銷商大會，或者說MOXA很重視中國市場，MOXA作為專注于“工業設備聯網”領域的廠家，其產品及解決方案的現實意義是什么。
林辰蔣先生：
MOXA進入中國市場已經12年，經過多年的不斷耕耘，使得我們深刻地認識到，MOXA不只是來大陸銷售產品，更重要的是透過產品提升工業自動化水平，為行業用戶創造價值，使得他們能緊隨最新技術的發展，提升其企業競爭力。這幾年，中國產業發展迅猛，各個領域的自動化需求不斷增加，設備聯網需求無處不在，不論是在信息層、控制層、現場層。MOXA作為串口設備聯網專家，致力于工業現場設備聯網，可以幫助用戶快速實現設備聯網。如在加油站、POS機等應用領域，MOXA產品都取得了廣泛應用，幫助用戶快速實現設備網絡化，提升了工作、生活、生產效率。
中國工控網：
此次經銷商大會將確定MOXA未來3年的發展目標，請介紹一下MOXA未來3年發展藍圖。
林辰蔣先生：
MOXA成立16年來，已經成為數據通訊領域亞洲第一品牌，并在這一領域全球領先廠商。在未來3年內，MOXA將系統規劃，制定發展總體策略，持續成長。今天，MOXA已成功在德國、法國及美國東西岸設立辦事處，在中國設有3個辦事處，并取得了不俗的業績。MOXA將繼續致力于建設全球的營銷網絡，以期不斷拓展市場、行業應用。
在此次經銷商大會上，我們推出很多新產品，規劃了產品布局，完善了Host-Attached Serial (HAS)、IP-Based Serial (IPS)和Industrial Ethernet (IE)、Industrial Communication Geteway四個產品線的建設，展示了MOXA從串口聯網專家到工業設備聯網專家的轉變。產品范圍的擴大，使得MOXA不論在工業及商業領域都可以滿足用戶TOTTAL SOLLUTION需求。
為確保技術、人才實力，擁有核心技術，MOXA將不斷引進卓越人才，組建優秀的團隊，在業務、研發、生產等各領域不斷提高，在MOXA“實事求是，熱忱活力”的健全的企業文化的感召下，越來越多的優秀人才加盟MOXA，確保了MOXA持續實現技術更新、產品更新的實力。
中國工控網：
MOXA確定了未來3年的發展目標，具體到中國市場有哪些策略。
李筱云先生：
中國市場已經由高度機會---有什么要什么向高度機會及高度競爭---要什么有什么演變，市場的個性化需求在不斷增加，怎樣去尋找企業核心競爭力，如何準確定位企業市場策略是市場對企業的要求。我們分析MOXA產品的定位，分析哪些是我們的優勢可以成為MOXA的成長引擎，那我們會發現，MOXA在品牌、市場行銷、產品質量及服務方面具有一定的優勢。基于市場的需求及自身優勢分析，MOXA確定了走專業化垂直市場道路的策略，不斷發展、健全、完善MOXA經銷商、系統集成商、策略伙伴網絡，并充分利用MOXA品牌、市場行銷、產品質量及服務方面的優勢，從而保證為合作伙伴提供極大的發展空間，
在經銷商方面，MOXA已經確定兩家進口商、17家簽約經銷商，并在陸續增加中。2003年的MOXA的經銷商策略是把一級經銷商MOXA化---培育經銷商具備MOXA的專業知識及一顆“MOXA心”。并針對經銷商所處不同區域、領域、營業額，為一級經銷商量身定作行動計劃表，并與經銷商更好地分析用戶，了解特定需求，提供量身定作方案，縮短與客戶的服務距離。
MOXA還將培育經銷商擺脫單純的渠道功能，使經銷商成為MOXA的技術服務中心，以使經銷商適應高新技術產品的銷售需求及市場的專業需求。為此，MOXA建設了加速器平臺，開展經銷商技術服務站評鑒、技術服務人員的認證、銷售A-A+的技術培訓等內部及經銷商培訓。
在這樣的經銷商策略指導下，經銷商不再只是渠道，而成為MOXA的市場、技術服務的延伸，是在MOXA統一品牌下的統一運作，從而可確保MOXA整個市場營銷統一、協調、有序運營。
今年，MOXA將與經銷商合作，自4月份開始，在華北、華中、華南等地合作召開18場研討會，吸引超過1600人的行業用戶參加。
“但開風氣不為師”，作為串口聯網專家及工業設備聯網專家，MOXA將繼續舉辦公益性征文等活動，培植市場，成為工業設備聯網領域的引言人，開創工業設備聯網的風氣，推進其應用及發展。
中國工控網：
MOXA 2003年中國經銷商大會對MOXA發展而言，有哪些積極意義。
林辰蔣先生：
此次是MOXA第一次在中國召開經銷商大會，MOXA在以前采用總代理制度，
自2003年1月起，MOXA引入了經銷商制度，并希望引導經銷商，從貿易型經銷商轉向成為技術導向、技術服務、技術整合的經銷商。本次經銷商大會不但有產品培訓，還有技術培訓，以期讓經銷商業務能力、產品能力、技術能力一起提升，使經銷商更能滿足垂直產業客戶的個性化需求。我們希望經銷商MOXA化，
MOXA將在行銷、業務的方法上與經銷商交流，使經銷商融入MOXA文化。MOXA致力于與經銷商形成一個團隊，以一個聲音面向市場，一起成長，共同發展。
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