2003年3月27-29日，工業(yè)串口設(shè)備通信產(chǎn)品制造商—臺灣四零四-Moxa(摩莎)科技16周年慶暨中國經(jīng)銷商大會在上海太陽島度假村隆重舉行。此次經(jīng)銷商大會在MOXA全新定位的「工業(yè)通訊聯(lián)網(wǎng)的專家」概念下，針對產(chǎn)品技術(shù)、市場銷售和行銷策略等議題，共同探討MOXA未來全球化布局與市場的新戰(zhàn)略及中國市場推廣計劃與策略。MOXA公司總經(jīng)理林辰蔣先生專程從臺灣趕來參加此次經(jīng)銷商大會，并與MOXA中國區(qū)總經(jīng)理李筱云先生一起接受了中國工控網(wǎng)的專訪。


總經(jīng)理林辰蔣先生（左）中國區(qū)總經(jīng)理李筱云先生（右）

中國工控網(wǎng)：
林先生是特意趕來參加此次經(jīng)銷商大會，說明您很重視這次經(jīng)銷商大會，或者說MOXA很重視中國市場，MOXA作為專注于“工業(yè)設(shè)備聯(lián)網(wǎng)”領(lǐng)域的廠家，其產(chǎn)品及解決方案的現(xiàn)實意義是什么。
林辰蔣先生：
MOXA進入中國市場已經(jīng)12年，經(jīng)過多年的不斷耕耘，使得我們深刻地認識到，MOXA不只是來大陸銷售產(chǎn)品，更重要的是透過產(chǎn)品提升工業(yè)自動化水平，為行業(yè)用戶創(chuàng)造價值，使得他們能緊隨最新技術(shù)的發(fā)展，提升其企業(yè)競爭力。這幾年，中國產(chǎn)業(yè)發(fā)展迅猛，各個領(lǐng)域的自動化需求不斷增加，設(shè)備聯(lián)網(wǎng)需求無處不在，不論是在信息層、控制層、現(xiàn)場層。MOXA作為串口設(shè)備聯(lián)網(wǎng)專家，致力于工業(yè)現(xiàn)場設(shè)備聯(lián)網(wǎng)，可以幫助用戶快速實現(xiàn)設(shè)備聯(lián)網(wǎng)。如在加油站、POS機等應(yīng)用領(lǐng)域，MOXA產(chǎn)品都取得了廣泛應(yīng)用，幫助用戶快速實現(xiàn)設(shè)備網(wǎng)絡(luò)化，提升了工作、生活、生產(chǎn)效率。

中國工控網(wǎng)：
此次經(jīng)銷商大會將確定MOXA未來3年的發(fā)展目標，請介紹一下MOXA未來3年發(fā)展藍圖。
林辰蔣先生：
MOXA成立16年來，已經(jīng)成為數(shù)據(jù)通訊領(lǐng)域亞洲第一品牌，并在這一領(lǐng)域全球領(lǐng)先廠商。在未來3年內(nèi)，MOXA將系統(tǒng)規(guī)劃，制定發(fā)展總體策略，持續(xù)成長。今天，MOXA已成功在德國、法國及美國東西岸設(shè)立辦事處，在中國設(shè)有3個辦事處，并取得了不俗的業(yè)績。MOXA將繼續(xù)致力于建設(shè)全球的營銷網(wǎng)絡(luò)，以期不斷拓展市場、行業(yè)應(yīng)用。
在此次經(jīng)銷商大會上，我們推出很多新產(chǎn)品，規(guī)劃了產(chǎn)品布局，完善了Host-Attached Serial (HAS)、IP-Based Serial (IPS)和Industrial Ethernet (IE)、Industrial Communication Geteway四個產(chǎn)品線的建設(shè)，展示了MOXA從串口聯(lián)網(wǎng)專家到工業(yè)設(shè)備聯(lián)網(wǎng)專家的轉(zhuǎn)變。產(chǎn)品范圍的擴大，使得MOXA不論在工業(yè)及商業(yè)領(lǐng)域都可以滿足用戶TOTTAL SOLLUTION需求。
為確保技術(shù)、人才實力，擁有核心技術(shù)，MOXA將不斷引進卓越人才，組建優(yōu)秀的團隊，在業(yè)務(wù)、研發(fā)、生產(chǎn)等各領(lǐng)域不斷提高，在MOXA“實事求是，熱忱活力”的健全的企業(yè)文化的感召下，越來越多的優(yōu)秀人才加盟MOXA，確保了MOXA持續(xù)實現(xiàn)技術(shù)更新、產(chǎn)品更新的實力。

中國工控網(wǎng)：
MOXA確定了未來3年的發(fā)展目標，具體到中國市場有哪些策略。
李筱云先生：
中國市場已經(jīng)由高度機會---有什么要什么向高度機會及高度競爭---要什么有什么演變，市場的個性化需求在不斷增加，怎樣去尋找企業(yè)核心競爭力，如何準確定位企業(yè)市場策略是市場對企業(yè)的要求。我們分析MOXA產(chǎn)品的定位，分析哪些是我們的優(yōu)勢可以成為MOXA的成長引擎，那我們會發(fā)現(xiàn)，MOXA在品牌、市場行銷、產(chǎn)品質(zhì)量及服務(wù)方面具有一定的優(yōu)勢。基于市場的需求及自身優(yōu)勢分析，MOXA確定了走專業(yè)化垂直市場道路的策略，不斷發(fā)展、健全、完善MOXA經(jīng)銷商、系統(tǒng)集成商、策略伙伴網(wǎng)絡(luò)，并充分利用MOXA品牌、市場行銷、產(chǎn)品質(zhì)量及服務(wù)方面的優(yōu)勢，從而保證為合作伙伴提供極大的發(fā)展空間，
在經(jīng)銷商方面，MOXA已經(jīng)確定兩家進口商、17家簽約經(jīng)銷商，并在陸續(xù)增加中。2003年的MOXA的經(jīng)銷商策略是把一級經(jīng)銷商MOXA化---培育經(jīng)銷商具備MOXA的專業(yè)知識及一顆“MOXA心”。并針對經(jīng)銷商所處不同區(qū)域、領(lǐng)域、營業(yè)額，為一級經(jīng)銷商量身定作行動計劃表，并與經(jīng)銷商更好地分析用戶，了解特定需求，提供量身定作方案，縮短與客戶的服務(wù)距離。
MOXA還將培育經(jīng)銷商擺脫單純的渠道功能，使經(jīng)銷商成為MOXA的技術(shù)服務(wù)中心，以使經(jīng)銷商適應(yīng)高新技術(shù)產(chǎn)品的銷售需求及市場的專業(yè)需求。為此，MOXA建設(shè)了加速器平臺，開展經(jīng)銷商技術(shù)服務(wù)站評鑒、技術(shù)服務(wù)人員的認證、銷售A-A+的技術(shù)培訓(xùn)等內(nèi)部及經(jīng)銷商培訓(xùn)。
在這樣的經(jīng)銷商策略指導(dǎo)下，經(jīng)銷商不再只是渠道，而成為MOXA的市場、技術(shù)服務(wù)的延伸，是在MOXA統(tǒng)一品牌下的統(tǒng)一運作，從而可確保MOXA整個市場營銷統(tǒng)一、協(xié)調(diào)、有序運營。
今年，MOXA將與經(jīng)銷商合作，自4月份開始，在華北、華中、華南等地合作召開18場研討會，吸引超過1600人的行業(yè)用戶參加。
“但開風(fēng)氣不為師”，作為串口聯(lián)網(wǎng)專家及工業(yè)設(shè)備聯(lián)網(wǎng)專家，MOXA將繼續(xù)舉辦公益性征文等活動，培植市場，成為工業(yè)設(shè)備聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域的引言人，開創(chuàng)工業(yè)設(shè)備聯(lián)網(wǎng)的風(fēng)氣，推進其應(yīng)用及發(fā)展。

中國工控網(wǎng)：
MOXA 2003年中國經(jīng)銷商大會對MOXA發(fā)展而言，有哪些積極意義。
林辰蔣先生：
此次是MOXA第一次在中國召開經(jīng)銷商大會，MOXA在以前采用總代理制度，
自2003年1月起，MOXA引入了經(jīng)銷商制度，并希望引導(dǎo)經(jīng)銷商，從貿(mào)易型經(jīng)銷商轉(zhuǎn)向成為技術(shù)導(dǎo)向、技術(shù)服務(wù)、技術(shù)整合的經(jīng)銷商。本次經(jīng)銷商大會不但有產(chǎn)品培訓(xùn)，還有技術(shù)培訓(xùn)，以期讓經(jīng)銷商業(yè)務(wù)能力、產(chǎn)品能力、技術(shù)能力一起提升，使經(jīng)銷商更能滿足垂直產(chǎn)業(yè)客戶的個性化需求。我們希望經(jīng)銷商MOXA化，
MOXA將在行銷、業(yè)務(wù)的方法上與經(jīng)銷商交流，使經(jīng)銷商融入MOXA文化。MOXA致力于與經(jīng)銷商形成一個團隊，以一個聲音面向市場，一起成長，共同發(fā)展。